本报记者 张晓梅 张骅 吴明

    4月20日，奇瑞汽车股份有限公司总经理助理、营销公司总经理黄华琼在北京车展上接受记者采访时说，从艾瑞泽7推出之后，奇瑞就已经拉开了经销商优化的帷幕，但整体看来，目前的营销体系变革还处于起步阶段。“今年会看到我们销售体系大的变革。” 黄华琼表示，完成销售上“一个体系”的转变成为奇瑞2014年营销工作的重中之重。

    “现在我负责的营销公司的工作充满挑战，我们整个团队也在全力以赴，这种感觉很好。”对于现阶段奇瑞面临的营销改革黄华琼踌躇满志。在他的规划中，奇瑞未来要建立起一套以客户体验为导向的营销体系，“给客户带来愉悦的感受，这样才能提高客户对我们品牌的好感度和黏性度。”

    近期，奇瑞在全国范围内开业了多家代表了奇瑞服务网络全新标准和形象的旗舰4S店。对此，黄华琼表示：“奇瑞已经从注重销量和规模转变为注重品牌和品质，这对今后的销售服务网络提出了更高的要求。除了在硬件上媲美合资标准，软件上更需要提升消费者体验、提升售前售后服务水准。”

    “我们为什么要调整大区，为什么要把大区的职能强化，为的就是让整个营销体系更直接地面对和贴近我们的用户。”黄华琼紧接着举例说：“如果消费者想去买瑞虎5，但是走进奇瑞店很可能却发现这个店只卖QQ，这带来的直接后果不仅是销售机会的流失，同时这还会使得奇瑞品牌体验感非常差。”作为奇瑞营销变革的“操盘手”，黄华琼希望在网点设置上以“有效市场占有率”和“有效覆盖率”为主要衡量点，有重点有节奏地建设。

    自艾瑞泽7上市以来，奇瑞对经销商的准入资格提出了更高的要求，在此基础上，黄华琼也在制定一个新的经销商考核标准。此外，黄华琼还谈到一个细节，以前销售顾问从接待到交车都是一个人，这里面其实存在一个问题。因为交车环节是消费者最兴奋的阶段，但销售顾问的心思却是找到下一个顾客，难以表现出售车过程中的兴奋度，这很容易让消费者产生在买车和交车两件事上，销售顾问的服务态度不一的误会。所以，黄华琼提出，下一步会做一系列管理流程的变革，还是要真正从用户体验的角度来研究，考虑让服务顾问介入用户的交车环节。