本报记者 张晓梅 张骅 / 文

江淮第三代纯电动车

今年以来，车市增长放缓，合资及合资自主车型价格不断下探，自主品牌生存空间遭遇大范围、持续性压迫。据盖世汽车网数据统计，今年前三季度，尽管自主品牌销量同比增长2.8%至286.47万辆，但市场份额却进一步下降至29.8%；而外资品牌销量增长10.1%至674.12万辆，市场份额升至70.2%。然而，就是在样如此多变的市场环境下，江淮和悦稳坐细分市场三甲，江淮轿车整体增速再度超越其它品牌，居自主阵营第一。

来自江淮乘用车的最新消息显示，江淮轿车（和悦、同悦、悦悦）10月份国内销量呈现“银十”超“金九”状态，创下今年以来单月最高12366辆的销量纪录，和去年同期相比增长61%，继续以增长率第一的成绩领跑自主阵营。其中，和悦销量再创新高，实现销售8962辆，同比增长37.9%，环比增长7.5%，稳坐细分市场前“三甲”地位。

这厢是江淮轿车的狂飙式增长，那厢是轿车整体大盘的持续“微增长”。中国汽车工业协会的数据显示，10月基本型乘用车（轿车）产销89.75万辆和90.51万辆，环比下降6.12%和2.55%，同比增长2.04%和5.46%。江淮轿车何以能逆市飘红，成为业内争相探讨的话题。

终端实销导向，营销体系变革效果显著

面对艰难的市场环境，江淮乘用车相关负责人表示：今年对大部分自主企业来讲都是难过的一年，江淮汽车从经营思想的根源上做了调整，以实销为导向，只对终端的实销进行考核从关注发车转变成关注客户的满意度。以后会更加注重以效益为中心的经营管理，更加注重以产品为中心的技术进步，更加注重以用户为中心的市场建设。

某江淮汽车经销商总经理向记者透露：“以实销为导向，厂家会依据我们的销量调整生产计划。和去年相比，现在我们的库存情况得到了很好地解决，没有库存的压力，我们的资金就活了，可以做大量的市场推广活动集客，然后带动销售，这样就形成了一个积极的市场循环。现在，和悦部分车型已经出现排队等车的现象。自主品牌也过了把‘合资品牌’的瘾。”

转变推广思路，品牌与销售双丰收

今年自主品牌之所以难过，还和经销商的积极性有关。自主品牌在销量上的低迷，让众多经销商的盈利能力遭到极大的考验，“不赚钱”的生意，经销商自然不会有充足的积极性做推广。甚至有自主品牌经销商直接表态，现在应付厂家的市场推广活动更像是走过场，一没有人气，二没有实现销售，是空花钱，但不做也不行，厂家有考核。

然而，号称“自主体验第一平台”的和悦飞行秀，今年却做的如火如荼。根据观察和了解，首先是江淮厂家和本地经销商对这类活动的定位有一个很明显转变。以往汽车表演活动，更多是厂家希望通过体验营销的方式，突出产品、强化品牌，是一个品牌层面的活动；但从和悦飞行秀活动来看，全场无处不在的促销信息、订车抽奖环节的设置，让飞行秀只是一个话题，销售上位成为活动主题。这种转变的一个好处是经销商提升了对品牌活动的重视，并且充分调动了经销商的积极性，简单说就是厂家出钱、经销商出力，最后实现双赢。

对于另外一款值得讨论的车型——悦悦，江淮汽车用了另外一种打法，网络营销。据了解，悦悦以“厂家互联网直销+线下品牌体验店”模式来实现网络销售，线下悦悦品牌4S店将专注于提供试驾、提车、售后服务，销售渠道全部转移至线上。相比于传统渠道，网络销售的优势是显而易见的。悦悦用网络直销的模式把成本降下来，7000元的优惠幅度对消费者而言极具诱惑力。数字显示：通过网络销售，江淮悦悦已经从2011年月销200台左右，到2012年月销突破1000台以上，取得了突破性的发展，被誉为“中国网销第一车”。刚刚过去的“双十一”，悦悦携手和悦在天猫创下了1225辆（其中悦悦826辆），日销售额突破528万元的新记录。

国内车市错综复杂，变化多端。唯有不断以市场为导向，实时根据市场状态调整经营思路和市场策略才能取得更好的成绩。在经历了多年的造车经验积累之后，自主品牌在产品品质方面的提升已经相当显著，但是营销方面和合资品牌相比，依然相去甚远。江淮汽车在轿车方面的突破，非常有借鉴意义